joi, 6 august 2009

INTERVIU ACORDAT ZIARULUI EVENIMENTUL


Vizite mai lungi şi mai dese pentru vînătoarea de discount-uri
Reduceri de preţuri la maşinile noi ca-n acest an cu greu cred că vom mai putea găsi pe viitor. Evident, este vorba despre modelele aflate pe stoc, cele produse pe cînd nici măcar constructorii auto nu se gîndeau la dimensiunile pe care le va atinge criza. În ciuda discount-urilor care mai de care mai atrăgătoare, clienţii se încumetă parcă tot mai greu să facă pasul spre cumpărarea unei maşini. Această situaţie poate fi privită şi ca un paradox, dar cert este că angajaţii care se ocupă de vînzări au mult mai multă bătaie de cap pînă să vadă o maşină livrată
La aşa preţuri, se spune că un client care acum are bani încă mai este momentul oportun să cumpere o maşină. Încă se mai practică reduceri îmbietoare, dar cu toate acestea vizitatorii nu se prea înghesuie prin showroom-uri. Vînzările au scăzut la cote alarmante, fiind dealeri consacraţi care abia dacă se apropie de douăzeci de unităţi vîndute pe lună. Iar asta în condiţiile în care cu un an în urmă se apropiau constat de sută, ba chiar o mai şi depăşeau.
Dacă ar fi să evaluăm primul semestru din 2009, dealerul sucevean Automitric a înregistrat o scădere a vînzărilor cu 35 la sută în condiţiile în care a cîştigat o cotă de piaţă de 11 la sută. Timpul alocat unei vînzări efective a crescut datorită unor factori care ţin de actuala situaţie economică (societăţi de leasing mai precaute în ceea ce priveşte condiţiile de acordare a leasingului, bănci cu o politică de creditare rezervată faţă de creditul auto, lipsa lichidităţilor), dar şi de percepţia clientului faţă de investiţia într‑un autoturism. "Mulţi dintre potenţialii clienţi speră că situaţia actuală va duce la o şi mai mare ieftinire a autoturismelor, ceea ce îi determină să stea în aşteptare, uneori chiar să manifeste reticenţa în a‑şi exprima opţiunea de cumpărare", susţine Radu Ianovici, director de marketing la Automitric, care a continuat: "Dacă anul trecut maşinile se mai vindeau şi din showroom, adică oamenii ne vizitau, îşi exprimau opţiunea şi plecau cu un contract încheiat, acum eforturile de vînzare sînt mult mai mari. Departamentul vînzări a mărit numărul de consilieri dedicaţi muncii de teren, dar şi acţiunile întreprinse în teritoriu vizînd strîngerea de contacte, «descoperirea» de potenţiali clienţi chiar la domiciliul acestora, fie ele persoane fizice sau juridice, sau organizarea unor sesiuni de drive-test în fiecare dintre localităţile din zona noastră de acoperire. Încercăm o colaborare mai strînsă cu departamentul marketing, dar şi cu departamentul service, pentru a oferi viitorilor posesori de autoturisme posibilitatea efectuării reviziilor de întreţinere în condiţii avantajoase".
Bogdan Cenuşă, directorul de vînzări de la Mega Auto Iaşi, dealer Toyota şi Lexus, a fost ceva mai precis în legătură cu cît timp se pierde acum în plus pentru vînzarea unei maşini. "Timpul afectat unei vînzări cred că s-a dublat. Înainte un client ne făcea două-trei vizite şi cam în două ore puteam considera vînzarea încheiată. Acum ajungem la patru-cinci ore pînă putem consemna o livrare. Vizitele sînt tot mai multe, dar şi mai lungi ca durată", ne-a declarat dl Cenuşă, care susţine că potenţialii clienţi vînează discount-ul oferit de dealer. "Clientul se duce acolo unde are discount mai mare şi uită că de fapt trebuie să-şi cumpere maşină. Oricît de mare este reducerea de preţ, tot ne mai întreabă cît mai dăm jos. Am devenit şi noi mai flexibili, dar oricît de mult am scădea preţul clientul tot va considera că ar fi putut obţine şi mai mult...", ne-a mai spus Bogdan Cenuşă, în timp ce dl Ianovici mai oferă o soluţie pentru atragerea cumpărătorilor: "Apropierea de client, transformarea lui într‑un prieten apropiat mărcii, este cu siguranţă o soluţie în ceea ce priveşte crearea unui portofoliu sigur şi stabil pe viitor".
Interviu acordat ziarului Evenimentul
SURSA:
http://www.evenimentul.ro/rss_article/vizite-mai-lungi-si-mai-dese-pentru-vinatoarea-de-discount-uri.html

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu